Salenus veröffentlicht Sonderbeilage zum Hilfsmittelmarkt Gutachten und bietet Rahmenempfehlungen für die Branche

Die im Januar 2009 in Kraft tretenden Änderungen für den Hilfsmittel- und HomeCare-Markt und die Novellierung der Hilfsmittel-Richtlinien durch den Gemeinsamen Bundesausschuss werden die Branche erneut vor große Herausforderungen stellen. Vielfach noch unbemerkt, werden sich gänzlich neue Wettbewerbsinstrumente und der Einzug der Rehabilitationswissenschaften bei der Hilfsmittelversorgung ab 2009 entfalten, die sowohl von Leistungserbringern als auch von Krankenkassen überarbeitete und neue Managementtechniken erfordern.

Präqualifizierung, verkürzter Versorgungsweg, ICF sowie Referenzmanagement sind Grundsätze, die bisher bei den Beziehungen zwischen Krankenkassen und Leistungserbringern keine Rolle spielten. Zukünftig werden diese Leistungsmerkmale jedoch zentraler Bestandteil der Verträge. Um sich darauf einzustellen, bleibt den Marktteilnehmern noch Zeit bis Juli 2010.

„Wer allerdings bis Anfang 2010 wartet die geeigneten Unternehmensstrategien aufzubauen und umzusetzen, wird im Markt keine Chancen mehr haben,“ warnt Thomas Bade, geschäftsführender Gesellschafter der Salenus GmbH.

Die Sonderbeilage zum Salenus Gutachten gibt somit rechtzeitig Rahmenempfehlungen für die sich neu entwickelnde Kultur in den Vertragsbeziehungen zwischen Krankenkassen und Leistungserbringern. Sie gibt einen Überblick, welche gesetzlichen Anforderungen und Richtlinien umgehend umgesetzt werden müssen.

Der Leser erhält eine Einführung in die Denksystematik der Internationalen Klassifikation der Funktionsfähigkeit, Behinderung und Gesundheit (ICF), die zukünftig die Grundlage aller Hilfsmittel- und HomeCare-Versorgungen bilden wird.

Auf Grundlage der ICF-Denksystematik müssen eine sachgerechte Vertragsgestaltung für Hilfsmittel- und HomeCare-Versorgungen erfolgen sowie eine ganzheitliche Betrachtungsweise bei den Versorgungen abgebildet werden. Vor allem Versorgungen bei individuellen Sonderanfertigungen müssen die Erfüllung der Kriterien
· Versorgungsbedarf,
· Versorgungsfähigkeit,
· Versorgungsprognose und
· Versorgungsziel
nachweisen.

Das Verbot von Hilfsmittel-Depots in Arztpraxen wird ab Januar 2009 neben den Vorschriften der Musterberufsordnung für Ärzte über das Sozialgesetzbuch Fünf (SGB V) geregelt und geahndet. Hierzu bietet die Sonderbeilage Anhaltspunkte, rechtlich tragfähige Kooperationsmodelle mit Ärzten, Krankenhäusern und Medizinischen Versorgungszentren einzugehen. Zusätzlich erhält der Leser Informationen über den im SGB V eingeführten „verkürzte Versorgungsweg“, der Änderungen von Vertriebsstrukturen der Herstellerfirmen nach sich ziehen wird.

Die Sonderbeilage bietet grundlegende Handlungsempfehlungen, um Inhalt und Aufbau von Referenzen zu beherrschen und kann somit die Grundlage für den Einsatz eines erfolgreichen Referenzmanagements bilden.

Aufgrund der Informationsüberlastung bei Hilfsmittel- und HomeCare-Verträgen liegt es nahe, dass Krankenkassen verstärkt nach Möglichkeiten zur Vereinfachung von Einkaufsentscheidungen suchen. Sich beim Einkauf an einer Präqualifizierung der Anbieter zu orientieren ist dabei ein absolut rationales Vereinfachungsverfahren und bietet wesentliche Vorteile auch für Leistungserbringer.

Das Präqualifizierungsverfahren für Leistungserbringer der Hilfsmittel- und HomeCare-Branche wird das traditionelle Verständnis von Qualitätsstandards, das sich auf Struktur und Dokumentation stützt, erheblich verändern. Die neueren Standards basieren auf Prozessen und Ergebnissen. „Diese Entwicklung führt zu einer deutlichen Erhöhung der Komplexität und muss professionell vorbereitet und umgesetzt werden,“ betont Thomas Bade.

Sanitätsfachhandel und HomeCare-Unternehmen setzten lange Zeit vor allem auf technische und funktionelle Argumente bei Patientenversorgungen, um sich gegenüber dem Wettbewerb zu differenzieren. Die Anwendbarkeit versorgungsstrategischer Konzepte wurde bisher von vielen Unternehmen als unbedeutend eingeschätzt, da sich die Funktionalität der angebotenen Produkte (bedingt durch das Hilfsmittelverzeichnis) kontinuierlich angeglichen haben, was zu einer zunehmenden Leistungshomogenisierung führte.

Bei hohen Ausgabenvolumina für die Krankenkassen und komplexen Versorgungen mit häufig geschäftskritischem Charakter müssen die Krankenkassen absolut sicher sein, sich für den richtigen Vertragspartner zu entscheiden. Dabei ist nichts seriöser und anschaulicher, als die Leistungsfähigkeit der Versorgungen am Beispiel erfolgreicher Anwendungen im Markt zu demonstrieren. Der Wert von Referenzen liegt insbesondere – verglichen mit anderen Instrumenten des Marketings - in der größeren Objektivität der Informationen.

Sanitätshäuser und HomeCare-Unternehmen müssen mit nachvollziehbaren Beispielen, validen Zahlen sowie Kalkulationen nachweisen, dass sie halten, was sie versprechen. Nichts vermittelt mehr Entscheidungssicherheit als glaubwürdige Referenzen von Versorgungsbereichen, die bereits etabliert sind.

„Um sich zukünftig im Markt zu differenzieren, müssen die Unternehmen mit dem Angebot komplexer Leistungsbündel und kompletter Problemlösungen reagieren und belastbare Fakten vorhalten,“ hebt Thomas Bade hervor.

Mit Hilfe der Salenus Rahmenempfehlungen können Sanitätshäuser und HomeCare-Unternehmen Verfahren entwickeln, die die Effizienz der Hilfsmittel- und HomeCare-Versorgungen im Sinn des Verhältnisses ihrer Kosten zu ihrem Nutzen (sprich: zu ihrer therapeutischen Wirksamkeit) darstellen.

Zukünftig müssen Substitutionsmöglichkeiten zwischen unterschiedlichen Leistungserbringern deutlich beschrieben und nachgewiesen werden. Für viele Krankheiten stehen mehrere Therapieoptionen zur Verfügung, welche von unterschiedlichen Leistungserbringern angeboten werden und um die deshalb ein direkter Wettbewerb geführt wird. Hilfsmittel- und HomeCare-Unternehmen müssen medikamentöse, physiotherapeutische, pflegerische und stationär medizinische Substitutionsmöglichkeiten skizzieren und deren Auswirkungen auf das Gesundheitssystem darstellen. Häufig führt eine mangelhafte oder fehlende Versorgung eines Krankheitsbildes zu hohen Folgekosten. Für Leistungserbringer bedeutet dies, dass sich Vertriebsaktivitäten nicht mehr nur nach kaufmännischen, sondern vor allem nach versorgungsrelevanten Kriterien ausrichten müssen.

„Wir wollen mit den Rahmenempfehlungen rechtzeitig strategische Ziele für die Leistungserbringer identifizieren und Lösungsmodelle für den Leser aufzeigen“, begründet Thomas Bade die Veröffentlichung der Sonderbeilage.

Als Service bietet Salenus allen Käufern der 1. Auflage des Gutachtens die kostenfreie Lieferung der Sonderbeilage. Das entsprechende Bestellformular findet sich auf der Internetseite: www.salenus.de